Mimo że to Chiny są fabryką świata, wiele przedsiębiorców, szczególnie z Zachodu, eksportuje do Państwa Środka swoje produkty. Aby zaistnieć w Chinach, zdecydowanie najważniejsze jest wcześniejsze zapoznanie się z chińskim rynkiem oraz przepisami. Dlatego w poniższym artykule przedstawimy, jak rozpocząć eksport do Chin, poruszając aspekty formalne i kulturowe.
Jak rozpocząć eksport do Chin
1. Dostosuj się do rynku lokalnego
Odmienna chińska kultura sprawia, że nasz produkt musi być dostosowany do zapotrzebowania lokalnego rynku. Jest to bardzo szerokie pojęcie, w którego skład wchodzą takie praktyki jak:
- zaprojektowanie odpowiedniego chińskiego logo dla swojej firmy
- dostosowanie się do gustów konsumentów
- przykładanie uwagi do akcji marketingowych, w szczególności w okresie świątecznym.
Koniecznie przeczytaj o najważniejszych chińskich świętach.
Aby wejść na rynek zagraniczny, należy dogłębnie zapoznać się z rynkiem lokalnym. Oznacza to, że zależnie od tego w jaką grupę odbiorców celujemy, powinniśmy zbadać jej upodobania oraz/bądź odpowiedni region Chin, w której konkretnej grupy jest najwięcej.
Możemy to z łatwością zauważyć na przykładzie eksportu produktów dziecięcych. Jeżeli planujemy ich sprzedaż w Chinach, musimy dostosować się do zapotrzebowania oraz oczekiwań przyszłych oraz obecnych matek, które będą naszą grupą docelową. W tym przypadku również warto skupić się na większych oraz bardziej rozwiniętych miastach, w których młodzi ludzie zakładają rodziny.
Przy eksporcie żywności warto zwrócić uwagę na chińską kulturę jedzenia, która bardzo poważnie podchodzi do spożywania dań wspólnie. Oznacza to, że nasz produkt powinien być tak przedstawiony, aby konsument z łatwością mógł się nim podzielić z bliskimi.
Od strony formalnej eksport do Chin łączy się z obowiązkiem zdobycia certyfikatów – między innymi certyfikatu CCC (China Compulsory Certification).
2. Wymyśl odpowiednią chińską nazwę marki
Język chiński jest skomplikowany, dlatego przy wyborze chińskiej nazwy marki należy być ostrożnym. Powinniśmy zapamiętać, że powinna być ona fonetycznie zbliżona do języka chińskiego, tak aby jej dźwięk za bardzo nie różnił się od oryginalnej wersji. Taką taktykę zastosowały takie globalne marki jak Coca-Cola (可口可乐 – Kěkǒukělè), McDonald’s (麦当劳 – Màidāngláo) i KFC (肯德基 – Kěndéjī). Sprawdź chińskie nazwy globalnych marek.
W swojej chińskiej nazwie warto zawrzeć znaki powiązane ze szczęściem, rodziną, bogactwem czy liczbami. Najlepszą możliwą liczbą, którą można dołączyć do nazwy jest liczba 8 (八 – bā). Oznacza ona szczęście oraz nieskończoność, dlatego z pewnością przykuje uwagę naszego konsumenta. Liczby, której za wszelką cenę powinniśmy unikać jest 4, która po chińsku fonetycznie jest bardzo zbliżona do słowa śmierć – sì (4) i sǐ (śmierć).
Jeżeli sami nie wiemy jaką chińską nazwę nadać swojemu przedsiębiorstwu bądź nie jesteśmy dobrze obeznani z chińskimi znakami, skierujmy się do osób powiązanych z biznesem w Chinach oraz językiem chińskim, aby pomogli nam w dobraniu odpowiedniej nazwy.
3. Zacznij od wprowadzenia produktu do wybranych regionów
Jako że Chiny są państwem o olbrzymiej powierzchni, warto wycelować z kampanią marketingową w jednej prowincji. Ważna jest kategoria eksportowanego produktu. zależności jaki produkt chcemy sprowadzać, warto zainteresować się konkretnym regionem. Jeżeli chcemy sprowadzać akcesoria dla dzieci, powinniśmy zwrócić uwagę na miasta nowoczesne, stale rozwijające się i otwarte dla młodych ludzi. W przypadku sprowadzania żywności, powinniśmy powiązać smak odpowiednio z danym regionem, w związku z tym, że każdy z nich ma charakterystyczne dla siebie smaki. Prowincja Guangdong ceni sobie kuchnię syczuańską, czyli bardzo ostrą i „mrowiącą” w język, natomiast w prowincji Jiangsu i Szanghaju popularne są dania słodko-słone.
Nie warto z góry nastawiać się na wprowadzenie marki do całych Chin, ponieważ oprócz tego, że produkt może nie przyjąć się w każdym regionie, to sama kampania reklamowa pochłonęłaby z pewnością o wiele więcej pieniędzy.
Warto oczywiście celować w duże miasta, jednak nie zapomnijmy, że największe miasta to również największa konkurencja. Jeżeli zależy nam dobrym starcie, zainteresujmy się również średnimi oraz mniejszymi miejscowościami, które stale się rozwijają i zdobywają coraz większą siłę nabywczą.
4. Jak dotrzeć do konsumenta w Chinach?
Wystaw się na chińskich targach
Chiny są bardzo rozwinięte pod względem technologicznym, co oznacza, że najlepszym sposobem na pozyskanie konsumenta będzie dotarcie do niego poprzez internet oraz targi. Targi są oczywiście jednym z najlepszych sposobów na zapoznanie się z rynkiem i upodobaniami konsumentów na danym terenie, ale również na przedstawienie swoich produktów. Warto znaleźć targi odpowiadające konkretnie naszej branży. Jest to dobra okazja do wystawienia własnego stoiska, dzięki któremu możemy zaprezentować nasze produkty potencjalnym konsumentom oraz dystrybutorom.
Sprzedaż w Chinach przez platformy e-commerce
W przypadku internetu, w zależności od rodzaju danego produktu, możemy posłużyć się kilkoma stronami.
Najpopularniejszą z nich jest platforma JD (京东), która nie tylko pozyskuje produkty bezpośrednio od marek, ale również pozwala przedsiębiorcom zakładać na platformie własne sklepy, umożliwiając tym bezpośredni kontakt z chińskim konsumentem. Ogromnym ułatwieniem jest to, że JD nie wymaga od przedsiębiorstwa, by było zarejestrowane w Chinach. Oznacza to, że nasze produkty możemy sprzedawać z każdego krańca świata, jednocześnie nie tracąc chińskich klientów.
Kolejną popularną platformą jest Tmall, który klasyfikuje się do kategorii platform B2B oraz B2C. Ten rodzaj handlu znamy również z Amazona, dlatego możemy przyjąć, że Tmall jest jego chińskim odpowiednikiem. Dzięki niemu możemy sprzedawać nasze produkty w całych Chinach kontynentalnych, jak i w Hongkongu, Makau i Tajwanie. Jest to handel typu cross border, który ułatwia chińczykom kontakt z produktami zagranicznymi.
Oprócz JD i Tmall, warto również rozejrzeć się za innymi portalami, które również pomogą nam w promowaniu naszego produktu. Oczywiście oprócz reklam na WeChacie, Baidu czy Weibo, zainteresujmy się stale rosnącym portalem Little Red Book (小红书). Jest to portal odpowiedni jedynie w momencie, gdy chcemy eksportować ubrania, zabawki, kosmetyki, akcesoria dla dzieci i wszystko, czym młode pokolenie mogłoby być zainteresowane. Jest to ciągle rozwijająca się strona, która jest nie tylko portalem społecznościowym – podobnym do naszego zachodniego Instagrama – ale również oferuje usługi handlu elektronicznego. Możemy zarejestrować na stronie naszą firmę i utrzymywać bezpośredni kontakt z klientami.
Najlepszym sposobem na pozyskanie konsumentów jest praca z KOLs (Key Opinion Leaders), którzy są jednymi z najbardziej zaufanych osób na stronie. Z ich zdaniem liczą się miliony użytkowników, dlatego promocja produktu poprzez chińskich KOLs jest niezwykle opłacalna. Z ich usług korzysta większość inwestorów zarejestrowana na platformie, ponieważ jako osoby popularne, mają oni największą siłę przebicia.
Chiny są dobrym partnerem biznesowym nie tylko przy imporcie, ale również przy eksporcie. Chiński rynek jest bardzo szeroki i w związku z ciągłym rozwojem, występuje na nim duże zapotrzebowanie na wszelkiego rodzaju produkty. Mamy nadzieję, że dzięki powyższemu poradnikowi osiągną Państwo sukces na chińskim rynku.
Polska
Chiny