W Chinach to nie firmy dobijają interesów, lecz ludzie. Guanxi (关系 czyt. głanśi; relacja, koneksja) w biznesie ma na celu pozyskiwanie obopólnych korzyści, a jego podstawą jest wzajemne zaufanie. Guanxi może także oznaczać całą sieć osobistych kontaktów. Relacje z partnerami mogą rozwijać się nawet latami i to one sądzą o naszej pozycji biznesowej w Państwie Środka. Nadużywany guanxi niekiedy jest także blisko związany z nepotyzmem, kumoterstwem czy korupcją.
Geneza
Guanxi wywodzi się z tradycyjnych konfucjańskich wartości. Konfucjanizm, kultywując kolektywistyczny model społeczeństwa, nakładał nacisk na znaczenie grupy, jak również relacji między członkami tejże wspólnoty. Guanxi niejako definiuje chiński kodeks moralny. Dlatego też indywidua wzbudzały niechęć, a nawet były represjonowane przez kolektyw. Człowiek będący jednostką składową czegoś większego, swoimi akcjami przyczynia się dla dobra innych. Należenie do danej grupy determinuje cele oraz wartości członków. Według nauk konfucjańskich kraj powinien mieć jak najmniej regulacji formalnych, a reszta powinna być ustalana na drodze negocjacji oraz kompromisów.
Na przestrzeni wieków guanxi rozwijało się pod wpływem reform systemu gospodarczego oraz politycznego. Ważne było nie tylko na dworze cesarskim, będąc furtką w hierarchicznym systemie urzędników i polityków, ale także na wsiach, gdzie przynależenie do grupy było nawet sprawą życia i śmierci.
Zasady guanxi
Dobre stosunki z chińskimi partnerami to klucz do dobijania korzystnych interesów. Utrzymywanie guanxi otwiera przed nami nowe możliwości, które dla zwykłego kontrahenta byłyby niedostępne.
Ważne jest, aby pamiętać, że jeśli druga strona zrobi coś dla nas, należy się odwzajemnić, aby nie mieć „długu osobistego” oraz nie doprowadzić do popsucia relacji i wykluczenia z interesów. Dojście do harmonii w relacji interpersonalnej oraz jej utrzymywanie jest bardzo praco- i czasochłonnym zajęciem, lecz równie wysoce opłacalnym. Kontrahenta należy traktować jako swojego, jako przyjaciela, nie postrzegać go jako narzędzie potrzebne do osiągnięcia celu.
Ważne jest obdarowywanie kooperanta prezentami (lecz nie zbyt skromnymi oraz nie zbyt kosztownymi), a także zapraszanie go na obiady, przyjęcia czy wspólne formy rozrywki sprzyjające rozmowom, jak na przykład golf. Nie warto oszukiwać ani wprowadzać drugą stronę w zakłopotanie – doprowadzi to bowiem do straty twarzy przez partnera, a my stracimy jego zaufanie. Jak tylko wieść rozejdzie się po światku, zostaniemy wykluczeni z biznesu, nie mając nawet szansy, aby zawiązać relacje z innym kontrahentem czy pozyskać nowych klientów.
Guanxi, determinując większość relacji, odgrywa ogromną rolę w chińskim społeczeństwie i jest kluczowy w relacjach międzyludzkich, szczególnie między parterami biznesowymi. Nieznajomość tego ważnego aspektu kulturowego może doprowadzić do niepowodzenia na rynku chińskim.
Zachęcamy do ściągnięcia naszego darmowego poradnika, w którym opisana jest kultura biznesowa w Chinach, w tym również guanxi. Zapoznanie się z nim ułatwi Państwu utrzymywanie dobrych kontaktów z Chińczykami. Aby uzyskać do niego dostęp, kliknij tutaj.
Polska
Chiny